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    销售技巧:AB选择题快速掌握顾客的需求

      今天我和大家分享下导购员在给顾客推销商品时,如何快速掌握顾客需求的一些问话技巧,先谈谈针对第一种明确消费型顾客,如何快速掌握他们的购买需求,供大家参考!   在终端发现大部分刚上岗不久的导购员,推销时很盲目,不得要领,对厂家的商品虽然讲起来是涛涛不绝,但是很容易在讲了半天的时候却还不明确顾客的一些基本需求,及在推销商品的过程中没有了解掌握到顾客心理,对商品的一些疑虑。一般推销商品成功有三步曲,第一步先激发顾客的对商品的兴趣与好奇,了解顾客的需求;第二推销商品优势所给顾客带来的利益点及同行业商品的区别对比;第三解除顾客对我们商品的疑虑。若是能做到这三点,推销起

    2014-01-08
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    我招揽顾客的怪招(二)

      我的第二个揽客怪招,是与货运公司的老板合作。当时,我经常去北京动物园服装城一带发货,慢慢地就与几个货运公司的老板混熟了。我发现他们经常往货物上贴不干胶标签,就灵机一动,对其中一位货运老板说:“大哥,你在每件货物上都要贴标签,那一年下来,得用掉多少张标签呀?这是不是需要一笔很大的开支呢?”   货运老板听了,摇了摇头,无奈地说:“那有什么办法呀?不贴标签,要是搞混了,怎么办?”我一听,感觉有机可钻,就劝他道:“依我看,你完全可以不必自己来出这笔钱,让别人来替你出这笔钱好了。”货运老板一听,顿时来了精神:“哦?怎么才能叫别人来替我出这笔开支呢?你倒是说出来让我听

    2014-01-08
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    我招揽顾客的怪招(三)

      2003年4月底,北京“非典”流行,吓跑了无数的人。可我还依旧坚守在北京。5月17日,我们天意的批发柜台还是开了业。反正也没事情做,我就亲自上天意站柜台去促销。可说心里话,那段时期,不管我再怎么努力,还是人烟稀少,成交率很低。每天的成交额,都不足以交柜台费,就更别提利润了。   可老天爷总算还是开恩了,在短短二个月后,就让北京获得了“双解除”(就是解除了旅游禁令和“非典”管制)。这一下,大家总算有了一些盼头了。   获得“双解除”的那一天,我正在看电视。讲实话,那段时期,是我最喜欢看电视新闻的日子。因为平时几乎不外出串门,所以,要知

    2014-01-08
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    开店 如何从“叫喊式”到“体验式”

      我们在一些商圈经常见到某店在外面贴上“大字报”:店面到期大清货,最后2天!还用大喇叭、音响在店内外高喊:走过路过千万不要错过!这当然也是一种营销方式,我们可以称之为:叫喊式。所列举的例子当然是一种极端的方式,还有稍许温和一些的,路过就喊,就上来搭讪。      笔者无意贬低他们,因为在这么激烈的市场竞争中,各种办法都会出现的。但随着消费者购物的选择多样化和自主性增强,这种方式却不再吃香,而且令人反感,必竟有某些“骚扰”之嫌。     对于店内的营销,首要因素是装修的独特性,而不是标准化。陈列本身就是一种营销、一个展示产品和品牌形象最好

    2014-01-08
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    我招揽顾客的怪招(四)

      我招揽顾客的第四个怪招,是到处放样品。说实话,刚刚到北京推销布包时,我也没有几个客户。为了快速打开市场,就只得每天带着实样去跑各大市场。在逛市场时,我发现,卖这类布包的很多其实不是布包专卖店,而是服装店。于是,我就想到,能不能让那些服装批发商替我做宣传、发展下级零售商呢?为此,我就专门带上样品,去找那些服装批发商们商量了。   不过,与普通推销员不同的是,我并未直接向那些服装批发商们推销我的包。因为我觉得,对这些服装批发商来说,他们的主营项目是服装,而不是箱包。所以,如果让这些人做代理的话,业绩肯定不会太好。那么,为何我还要找他们去合作呢?其实

    2014-01-08
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    我招揽顾客的怪招(五)

      我刚刚开始做小商品生意时,很多大巴上还没有录像,只有少数豪华大巴上有VCD机,而市面上好看的片子也不太多。于是,我就用软件编辑了一张描写海湾战争的纪录片,中间插入我自己的广告,拿去送给大巴车的司机,还送给司机一包烟。司机们看了后,感觉很过瘾,就在大巴上放映起来。就这样,很多坐大巴来北京进货的商户都慢慢地知道了我的名字。   为了使得这项合作能够持续下去,我后来又将很多从网上搜罗来的、零零碎碎的风趣小段子集合起来,做成一张张VCD和DVD格式的光盘,送给大巴司机们。当然,这些视频节目都是不会涉及知识产权的、国外个人拍摄的另类小节目,所以,不会引发

    2014-01-08
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    我招揽顾客的怪招(六)

      前面,我们介绍了五种招揽顾客的怪招,今天,再来给大家介绍一种奇特的、接触准顾客的怪招。   几年前,我跟着几个老乡,去莫斯科参展。因为主办单位和接待单位准备不充分,所以,展会并不怎么成功。眼看着几万元的参展费用就要泡汤了,我着急得上了火。到了后来,猛地想起了几个朋友在北京时跟我介绍过的“中国大市场”,就想去看一看。感谢网络,我在去莫斯科参加展销会之前,就已经搜集过了莫斯科的一些中国大市场的资料,而且,还通过商会里的老同志,打听过这几家中国大市场投资人的情况,甚至,还求一个老同志给我写了一封介绍信给其中的一位老板。所以,在展销会闭幕前那一天的下午,我干脆就放弃

    2014-01-08
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    我招揽顾客的怪招(七)

      招揽顾客有很多办法。最通常的做法,是一个一个地去说服。有的公司,采用人海战术、派业务员四处奔跑、主动上门去做说服工作;而有的公司则让业务员拼命地打电话,期望通过电话来发展渠道;当然,也有一些公司,通过参加各种各样的贸易洽谈会来接触顾客……   显而易见,这几种常规办法,都需要一笔很大的开支。所以,这些办法虽然都很常用,却都不是真正的好办法,特别是对于网上那些小企业来说,几乎都无法真正地去应用。为此,我就一直在寻找一种既能减少开支,又能快速地发展的好办法。   那一年,布包行业竞争进入了白日化状态。很多布包专卖店都不幸卷入了厂家之间的

    2014-01-08
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    我招揽顾客的怪招(八)

      那一年,我在北京学院南路、靠近明光桥的金五星时尚广场里租了一个柜台做布包专卖店。可我的柜台离大门口很远,每天到我柜台前来的顾客人数很有限。于是,为了把顾客拉到自己的柜台前来,我就只好再出怪招了。   这次的怪招,跟以往的不同,这次,我买了一大堆的彩色三角旗来,然后,分配给周围的几家店铺,让他们跟我一起挂三角旗。一开始,那几家店铺的店主都不明白我到底要干啥,可等到把彩色三角旗都挂起来后,他们就马上明白我的意思了。   这不,大门口进来一对姐妹。才进门,她们就远远地看到了我这边“彩旗飘扬”的“热闹”情景。于是,妹妹就对姐姐说:“姐,你看

    2014-01-08
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    我招揽顾客的怪招(九)

     那还是在北京做女包批发业务的时候,当时,我为了把自己的布包专卖店搞红火,就在网上开了一个论坛,还建了一个淘宝店,目的是想通过网络来把业务扩展开来。跟大家一样,头一个月,我的网店也一直没有很好的人气。即使偶尔有网友路过,多数也只是看一看、聊一聊,却很少有人直接买下的。   究其原因,就是因为多数的网友只是路过,而不是专程来选购的客户。为此,我就绞尽脑汁地想,该如何提高网店业绩呢?我想,要解决这个问题,最好的办法莫过于直接把目标顾客群吸引到我的网店上来!   大家知道,我开的是布包专卖店,其中,多数是女包,因此,我的目标顾客群就是那些追求

    2014-01-08
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    我招揽顾客的怪招(十)

    几年前,为了打开中亚和东欧市场,我经常跑新疆。好几次,从新疆霍尔果斯和阿拉山口出境,去哈国考察市场。   有一次,到了霍尔果斯后,我就住在霍尔果斯宾馆。住下来后,我发现,在霍尔果斯宾馆里,还住着许多来进货的老毛子。随后,问了一下宾馆服务员,才知道这是一家对外旅游开放宾馆。老毛子来霍尔果斯进货,不能随便住宿,只能按规定住在几家对外开放的宾馆里。因此,每到关口开放时,总是会有许多老毛子来这里住宿。我想,这机会可就来了。只要我能够想方设法地与这家宾馆搞好关系,那么,日后即使我离开了霍尔果斯,还不一样可以通过他们来替我拉客户吗?   说干就干,

    2014-01-08
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    货源紧张 旺季是促销还是提价

      六一儿童节马上来了,童装夏装批发的最旺季就是这几天了,当然零售也是最旺的时候,很多的亲戚朋友都会大量的购买童装送给孩子做礼物。所以这几天,童装批发市场里进货的零售商也特别多,每天来来往往的,好不热闹。因为现在很多厂家开始放假,不再生产夏装了,所以好多批发档口的货源特别紧张。   昨天上午,有个老客户来补货,短袖T恤,童裙,童套装,童裤,满满的拿了两大包,呵呵,这样的老客户可是不错的,每次补货量也大,人也很好说话的,做熟了,平常人没来的时候,就有什么货发什么货的。   打好包,留客人跟我闲聊一下,她愤愤地说,这次有好几家的货没有补到,

    2014-01-08
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    做生意:卖想法比卖产品更赚钱

    重庆市北部新区人和大道,最早是一个乡镇,后来随着城镇开发,在原有的老城镇基础之上,新开了不少大型楼盘,形成了一个繁华的商业圈。在此商圈附近,众多社区、店面应运而生。据记者统计,仅人和大道加新花园社区周边,就有大大小小近百家门店。而这其中,餐饮店占到了大多数。   由于竞争激烈,这里的餐饮店生意一直不好,食客寥寥,生意冷清。所经营的餐饮项目,基本上都是火锅店、烤鱼店、汤锅店,还有快餐店、川菜店等。据记者调查了解,其中一家火锅店,在2008年8月到2010年5月间,一共换了八九个招牌,经营的餐饮项目也换了很多种类,生意依然没有起色,如今只能勉强度日。

    2014-01-08
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    借力送餐员 小名片提升三倍业绩

     我有个朋友在深圳华强北附近开了家小小的网络公司,主营业务是制作企业网站。很多网络公司开发业务的方式就是电话营销,而他本来就没多少资金,觉得让业务员去打电话,太耗钱了,所以就印发了大量名片,让业务员站在华强北人流量极高的赛格广场那里,给来往的人群发名片。   开始的几个月,业务很一般,后来慕名找到我,我给他出了一个小点子,就是在业务员的名片后面写了几个字:凡持此名片来我公司做网站者,一律享受合同总金额8折优惠。后来,每个业务员的业绩都有至少两倍以上的提升。   今年年初,这个朋友又找上我了,说业务遇到瓶颈,不知该怎么突破。

    2014-01-08
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    案例解析:做个灵活应变的导购员

     周一上午11点左右,笔者正在某集成吊顶专卖店和店长小刘访谈近日的接单情况,此时新来的导购员小杨正在接待一对夫妻,他们的谈话引起了我的注意。   “橱柜您选好了吗,用的什么品牌?”小杨一手拿着计算器一手拿着报价手册跟在顾客后面。   “选好了,用的老板的”女顾客边走边回答着。   “哦,老板哪”小杨应答着。   “砖和地板已经贴了吗?”小杨又问了一句。   “正在贴着呢,马上要装吊顶了,所以我来看看”还是女顾客在回答,男顾客依然自顾的走在前面,还有几步就要走出专卖店门口

    2014-01-08
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    厉害!他利用1万就赚了8万

     “花了1万块去报读广州大学函授课程,却赚了8万多回来”,这是一位在电脑城里做电脑装机业务的同行跟我说的。   因为他那边组装电脑,也经常需要配一些摄像头,由于那个人的鬼点子比较多,在给他送货的时候也喜欢跟他交流一下做生意方面的经验。他说最近报读了一个函授课程,我初以为他只是为了一纸文凭,我还取笑他说:“你这小样的,醉翁之意不在酒吧,主要目的是为了去泡妞吧?”。而他的回答却让我如同提壶灌顶,他说:“我的确是醉翁之意不在酒,你看我这副德性,像是读书的料吗?我看书都会睡着,听课就会睡着,呵呵。不过我不是去那里泡妞的,主要是为了生存呀!”  

    2014-01-08
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    客户喜欢顾问、专家式的销售人员

     假设你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你:“这个刀子好在哪啊?”你说,很锋利。顾客又问你。如何锋利?你说是合金钢做的。顾客又问,用什么合金做的?你说,不知道,反正这个刀很锋利就是了。想想看,顾客会怎么评价你。   你去医院看病的时候,希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生?废话,当然是有经验的医师更值得信赖啦,不是说大学生的水平差,而是说人的心理往往趋同于那些年长一些、经验较丰富的人。   现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求,包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销

    2014-01-08
  • 销售技巧
    顶级销售人员是这样炼成的

     回程的旅游大巴缓缓驶出九寨沟。天刚放亮,晨曦照在远方的雪山顶上,闪着柔柔的光。清新的空气中含有一丝凛冽,驱散了游客们残存的一点睡意。      公路两旁不时有站着的藏族女孩在招手。导游笑着问大家:"这些女孩是推销工艺品的,要不要叫两个上来?"不要不要",这些玩意儿全是骗人的。"都是旅游老江湖了,对这种低级的推销实在没兴趣。      汽车又闷闷地行了一段。导游说:"再过去就没有藏族女孩了哦!""那还是找个上来看看吧。"有人提议。大家也没意见,叫个上来活跃一下空气也不错嘛。于是,目光一齐向窗外搜索。终于,一个个子高高、脸儿红扑扑的女孩在

    2014-01-08

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